Setembro 29, 2010 Keenan

Como reduzir o ciclo de vendas

Como você diminuir o ciclo de vendas? É uma pergunta velhice.

JFrager me pediu para levar isso em. É um bom tema. Assim, aqui vamos nós.

Primeiro, você não pode simplesmente “encolher” um ciclo de vendas. Ele é o que é; como a maioria das coisas na vida, não existe nenhum caminho fácil. O seu não é nenhum atalho. Como tudo na vida e negócios, resultados levam tempo e esforço — o que foi dito, você pode evitar que ela seja mais do que deveria e é aí que a vitória é.

Um ciclo de vendas longo é menos sobre o ciclo de vendas e tudo sobre a equipe de vendas e vendas pessoa. Para encurtar o ciclo de vendas exige que a administração interna e atenção.

Movendo-se através de ciclos de vendas mais rápido possível requer foco em 3 áreas; operações de vendas, staff e cadência.

Operações de vendas:

Para garantir o ciclo de vendas mais eficiente e ágil possível, operações de vendas é fundamental. Isso significa que um processo de vendas personalizado fechado devem estar no local; um processo de vendas que está fechado completamente alinhado com o seu negócio e seus clientes padrões de compra. Uma ferramenta de sistema de gestão de funil ou CRM também tem de estar no lugar e usado religiosamente. Finalmente, um modelo de governação do cliente precisa ser alavancado. A gordura e resíduos em um ciclo de vendas não pode ser cortado se o ciclo de vendas não está documentada (fechado processo de vendas), o funil não pode ser gerido e não há nenhum processo de engajamento (modelo de governança) que mantém venda na frente do cliente regularmente.

Um ciclo de vendas mais curto depende dados, contexto e interação. Sem eles, vendas mangual e isso significa que os ciclos de vendas mais longos.

Pessoal:

As pessoas certas também é crítica. Obtendo as pessoas certas na equipe que entender como gerenciar o cliente, o gasoduto ea venda, desempenha um papel enorme em ciclos mais curtos. Bons vendedores sabem quando cortar suas perdas, quando pedir para a venda, o que alavancas para puxar, que se envolver etc. Bons vendedores operar a partir de um modelo de eficiência que minimiza os ciclos de vendas. Boas pessoas que trabalham dentro de um modelo de operações de vendas forte faz toda a diferença. Como tudo, é o povo.

Cadência:

Cadence traz todos juntos. Cadence é as reuniões em curso, oportunidade comentários, Avaliação Pipeline, etc. Cadence fornece insights aos dados e informações subjacentes afetando o ciclo de vendas. Cadence é onde a dissecção dos problemas acontece. Cadence identifica o que está preso e por que. Identifica a fricção no processo e permite remover a fricção tão rapidamente quanto possível. Cadence precisa ser completa e regular.

Os ciclos de vendas não pode ser encurtado, a menos que naturalmente, que já fez muito longo. Um ciclo de vendas é o que é. Vendas em seguida mucks todos eles perseguir oportunidades que não estão indo em qualquer lugar ou não ter acesso às pessoas certas no momento certo, ou não ouvir o cliente ou tentar vender (empurrão) um produto que não se encaixa, etc. Todos os tipos de coisas que podem retardar ou atrapalhar um ciclo de vendas.

Se você quiser “velocidade” -se o ciclo de vendas, não retardá-lo.

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Comentário (1)

  1. Jim, este é um ótimo post. Eu acho que há um par de maneiras de olhar para o ciclo de venda.

    1. Primeiro, não podemos ignorar o ciclo de compra do cliente. Como pessoas de vendas, parece que estamos a pensar que podemos reduzir o ciclo de vendas–como se fosse independente do ciclo de compra cusotmer. Haverá uma cadência que o cliente passa por isso vamos ter muito pouco impacto sobre (Existem algumas maneiras, mas não vai passar por aqueles aqui).

    2. Desde o nosso ciclo de vendas será definido pelo ciclo de compra do cliente, o que precisamos é olhar para como nós maximizar a produtividade ou reduzir as horas de pessoa investidos através do ciclo. Encontramos ineficiências tremendas aqui–e ver o que as pessoas podem reduzir as horas de pessoa investidos em mais de 50%. Alguns dos motivos é o processo de venda ruim, alguns é mal executado chamadas de vendas. Algumas delas é a falta de ferramentas para facilitar o processo. Existem várias outras categorias. É importante olhar para estes e chegar tão eficiente quanto possilbe, dentro do tempo apropriado para o ciclo de compra do cliente.

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